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El arte de la Negociación Internacional
Si consideramos el hecho de que negociar con un “partner” local no es tarea fácil debido a las propias diferencias e intereses individuales, imagínese lo difícil que es llegar a un acuerdo con una contraparte extranjera que posee, cultura, creencias y valores distintos a los suyos. La percepción que tenemos de nuestra realidad y entorno será totalmente distinta a la que es percibida por el foráneo.

Ciertamente, las diferencias culturales están lejos de ser un problema contemporáneo en las negociaciones; éstas ya habían sido observadas por el mismo Heródoto (sobre el 400 AC) citando las dificultades en el comercio entre Egipto antiguo y los griegos; o siglos después los desafíos de la Ruta de la Seda que conectaba distintas culturas a lo largo del camino entre Roma y China (Imai & Gelfand, 2010).

Comprender el factor cultural y sus herramientas permiten la asimilación y aplicación de éstas en mesas de negociación y en la gestión de equipos multiculturales.

El rincón ético
No hay ética individual (Cortella, 2015). Esta existe porque como seres racionales que somos, cuestionamos nuestras actitudes al interactuar con los demás en determinado contexto. A razón de esto, acciones contra virtudes sociales tales como integridad, justicia, honestidad y moralidad, son condenadas. Extracto de una obra del editor, aún no publicado

Este artículo fue retirado del boletín mensual “el negociador” publicado en marzo 2021. ¡Suscríbase!

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